Cuando se busca una estrategia para aumentar los ingresos, el Revenue Management proporciona un sistema para maximizar la facturación y generar ocupación independientemente de la época del año.
Para calcular la mejor práctica que se debe aplicar, no hay que subestimar sin lugar a dudas algunos de los riesgos que surgen al operar en la industria hotelera.
Modo de acción
El objetivo de los hoteleros es encontrar el rango en el que pueden operar, es decir, identificar las carencias sobre las que pueden actuar para lograr sus objetivos
Es por ello normal, descartar la hipótesis de aumentar la capacidad numérica de las habitaciones de un hotel, ya que esto es inviable. Los mejores resultados se conseguirán mediante estrategias aplicadas a otros ángulos de ataque.
Por lo tanto, hay ciertas condiciones en las que se puede incidir para aumentar los ingresos.
El objetivo
Si pensamos en el público objetivo, se puede distinguir entre el cliente de negocios y el cliente leisure.
El primero tiene unas necesidades mínimas y básicas del cliente business, que normalmente se materializan en una estancia corta, y por lo tanto, una estancia limitada debido a los compromisos laborales que generalmente no comprende un fin de semana.
El segundo tendrá interés en quedarse más tiempo que el viajero de negocios, con el objetivo de utilizar más los servicios prestados por el alojamiento y seguramente incluir un fin de semana durante su estancia.
Las categorías de clientes mencionadas evaluarán dos propuestas de precios diferentes a la hora de reservar.
En función de sus necesidades (duración de la estancia, período de reserva, ocupación del alojamiento en el hotel en el período n), el resultado puede ser comparado determinando el precio medio de venta y, si se combina con una estrategia adecuada, éste conducirá a una maximización de los ingresos
Este aspecto incluye una demanda variable en el tiempo que da lugar a fluctuaciones de precios que deben reevaluarse en función de la temporada y, sobre todo, de la oferta disponible en el periodo y de los mercados de destino a los que nos dirigiremos.
Mercados de referencia
Sin dejar de mantener el objetivo de aumentar los ingresos, también hay que considerar el mercado, y las variables del mismo, con las que el público objetivo prefiere interactuar.
El paso del tiempo es la mayor incógnita sobre la que desarrollar las mejores tácticas y, en consecuencia, los cambios en el sector, que pueden llevar a una decisión del aumento o disminución de precios.
En presencia de un mercado que no sufre mutaciones ante las fluctuaciones de los precios, se recomienda aumentar los precios.
Es legítimo y, por tanto, aconsejable, en circunstancias opuestas (cuando hablamos de un mercado en constante cambio), actuar con modificaciones de precios a la baja en la medida de lo adecuado, aumentando así las ventas, siempre que esto pueda garantizar un equilibrio de la variación de los ingresos.
Otro aspecto sobre el que el hotel puede actuar es la estancia media de un cliente.
Evidentemente, éste tendrá una estancia más larga durante unas vacaciones y no un viaje de negocios, por lo que encontrar un compromiso con estos datos allanará el camino y beneficiará los beneficios del hotel.
Otro elemento que influye en los mercados objetivo es el alcance del hotelero; dependiendo de cómo se presente ante el futuro consumidor, es decir; a través de agencias de viajes online u offline, éste tiene la oportunidad de actuar a favor de su ROI.
Upsell e Upgrade
Un último punto que no hay que subestimar son las propuestas de upgrade para cubrir, por ejemplo, un error de apreciación en la capacidad de ocupación del periodo, proponiendo esta estrategia al business host que tiene una capacidad de gasto fija y para quien, la compra del producto debe llevar al cliente/empresa a identificar una oportunidad de pago menor que en otras circunstancias, lo que por parte del vendedor aumentará los ingresos.
Distinguirse de la competencia
Normalmente no se debe inducir al cliente a enfrentarse a una decisión de compra o de no compra, sino que se le debe guiar a que elija la mejor solución de compra entre las propuestas.
Por lo tanto, la elección se hará entre la oferta propuesta por el hotelero X y la propuesta oferta por la competencia.
Mapa de valores
La identificación de un mapa de valores representa una ventaja competitiva que no debe menospreciarse, con el objetivo de interpretar el posicionamiento del producto en la mente del cliente en comparación con los competidores para desarrollar la mejor estrategia de precios.
Este mapa permite, de hecho, identificar cómo el cliente percibe la relación entre el precio y las ventajas de la oferta del proveedor respecto a las de la competencia.
Por lo tanto; actuando sobre la información obtenida, es posible descubrir el elemento de singularidad que representa el producto ofrecido y que induce al cliente a preferirlo sobre otros, trabajando sobre la elevación del valor percibido por el mismo.
El Revenue Management, en conclusión, sólo puede garantizar la obtención de resultados si se dan todas las condiciones mencionadas anteriormente para maximizar los márgenes de actuación y crear las mejores circunstancias para generar beneficios.
