Quando si cerca una strategia per accrescere le entrate, il Revenue Management mette a
disposizione un sistema di gestione dei profitti al fine di massimizzare i fatturati e generare
occupazione indistintamente dal periodo dell’anno.
Per poter calcolare la pratica migliore da mettere in atto non vanno sottovalutati diversi scogli, facilmente aggirabili, che emergono quando si opera nel settore alberghiero.
Modalità d’azione
L’obiettivo degli albergatori è quello di trovare il raggio d’azione su cui operare, quindi individuare le lacune su cui si può agire per raggiungere gli obiettivi preposti.
È normale, pertanto, dover escludere la possibilità di aumentare la capacità numerica delle stanze di un albergo e produrre maggiori risultati; questi ultimi verranno raggiunti attraverso strategie applicate su altri angoli d’attacco.
Esistono pertanto delle condizioni su cui ci si può attivare per incentivare le entrate.
Il target
Partendo dal target di riferimento, si può fare una distinzione per cliente business e per cliente viaggiatore.
Il primo ha delle esigenze di viaggio, trasferta, minimaliste, normalmente tradotte in un breve soggiorno, quindi una limitata permanenza dovuta ad impegni di lavoro e che generalmente non prevedono un fine settimana.
Il secondo avrà interesse di soggiornare per tempi più lunghi rispetto al business host, con l’obiettivo di utilizzare più servizi messi a disposizione dall’albergatore e includendo nella sua prenotazione il weekend.
Le categorie di clienti evidenziati valuteranno, in fase di prenotazione, due diverse soluzioni di prezzo.
In base alle loro esigenze (permanenza, periodo di prenotazione, occupazione degli alloggi nell’albergo nel periodo n) il risultato potrà essere messo a confronto determinando il prezzo medio di vendita e se associato ad un’adeguata strategia porterà ad una massimizzazione delle entrate.
Questo dettaglio include una domanda variabile nel tempo che porta a delle fluttuazioni di prezzo da rivalutare in base alla stagione e soprattutto all’offerta disponibile nel periodo ed ai mercati di riferimento a cui ci rivolgeremo.
Mercati di riferimento
Mantenendo l’obiettivo di accrescere i ricavi, bisogna fare i conti anche con il mercato, e le sue variabili, con cui la nicchia di riferimento predilige interfacciarsi.
Nel tempo si ritrova la più grande incognita su cui sviluppare le tattiche migliori, e di conseguenza, le variazioni del settore, che possono condurre ad una scelta di aumento o di riduzione di prezzo.
In presenza di un mercato che non subisce mutazioni davanti a fluttuazioni di prezzo si suggerisce di aumentare i prezzi.
É lecito e pertanto consigliabile, in circostanze opposte (mercato che subisce variazioni), agire con variazioni di prezzo in ribasso in misura adeguata, aumentando di conseguenza le vendite, purché questa operazione possa garantire un equilibrio per la riduzione delle entrate.
Un altro angolo su cui la struttura ricettiva può agire è la permanenza media di un cliente.
Quest’ultimo, per ovvio, avrà una permanenza più elevata durante un soggiorno di vacanza e non una trasferta di lavoro, pertanto trovare un compromesso con questi dati spianerà la strada e gioverà ai profitti dell’Hotel.
Un’ulteriore elemento che influenza i mercati di riferimento è rappresentato dal raggio di azione dell’Albergatore; in base a come si propone al futuro consumatore, mediante agenzie di viaggio online o offline ha la possibilità di agire a favore del suo ROI.
Upsell e Upgrade
Un ultimo punto da non sottovalutare sono le proposte di upgrade per coprire, ad esempio un errore di valutazione nella capacità di occupazione del periodo, proponendo questa strategia al business host che possiede delle capacità di spesa fisse e per il quale, l’acquisto del prodotto deve portare il cliente/azienda a individuare un’opportunità d’acquisto inferiore rispetto a circostanze diverse, che dal lato del fornitore accrescerà il ricavo.
Distinguersi dalla concorrenza
Il cliente normalmente non dev’essere indotto ad affrontare una decisione di acquisto o di rinuncia, piuttosto lo stesso dev’essere accompagnato a scegliere la soluzione d’acquisto migliore tra quelle proposte.
La scelta che deve porsi quindi sarà tra l’offerta proposta dall’albergatore X e quella della concorrenza.
Mappa dei valori
Individuare una mappa dei valori rappresenta un vantaggio competitivo da non sottovalutare, con lo scopo di interpretare il posizionamento del prodotto nella mente del cliente rispetto ai competitors per sviluppare la migliore strategia di prezzo.
Questa mappa permette, appunto, di individuare come il cliente percepisce l’incontro tra prezzo e vantaggi dell’offerta del fornitore rispetto alla concorrenza; agendo sulle informazioni ricavate si ha la possibilità di scoprire l’elemento di unicità che rappresenta il prodotto offerto e che induce il cliente a preferirlo rispetto ad altri, lavorando sull’elevazione del valore percepito dallo stesso.
Il Revenue Management in conclusione, può garantire il raggiungimento dei risultati solo se presenti tutte le condizioni riportate in precedenza per massimizzare gli angoli su cui agire e creare le circostanze migliori per generare profitti.
